KAÇAN – KAÇIRILMIŞ SATIŞLARI KURTARMA TAKTİK VE TEKNİKLERİ

İçerik

​

Satış Kaçırma Nedenleri Ve Çözüm Odaklı Taktik Ve Tektikler

27 Farklı Satış Kaçırma Nedeni Ve Kurtarma Taktikleri - Teknikleri​

1

• Eksik satış hazırlıkları nedeniyle kaçan satışlar

• En sık yapılan hazırlık yanlışları (17)

• Kurtarma çözümleri

2

• Müşteride antipati ve yanlış izlenim yaratma nedeniyle kaçırılan satışlar

• Kurtarma çözümleri (psikolojik ve davranışsal)

3

• Müşteri ihtiyaç veya problemini anlamama nedeniyle kaçan satışlar

• En önemli kurtarma tekniği – satışın açıktaki bilinmeyen sırrı

4

• Yapılan yanlış sunum nedeniyle kaçan satışlar

• En sık yapılan sunum hataları

• Kurtarma taktikleri - sunum tekniği için

• Kurtarma teknikleri  - sunumda ikna için

5

• Fiyat nedenleri ile kaçırılan satışlar

• “Milli engel”

• Fiyat engelini aşmak için 17 farklı çare

6

• Müşterinin itiraz ve engellerini doğru teşhis edememe sonucu kaçan satışlar

• Müşteri itiraz ve engellerinin temel 4 türü

• 4 Türün ayrı ayrı anatomisi

• Kurtarma teknikleri

• Farklı örnekler

7

• Müşteriyi ikna edememe sonucu kaçan satışlar

• Tekrar deneme taktik ve teknikleri

• İkna tekniklerinde geri dönebilme ve kombin yapabilme incelikleri

8

• Müşteri ile pazarlık yapmayı bilmeme sonucu kaçan satışlar

• Kolay kurtarma taktikleri

9

• Müzakerede yapılan yanlışlar sonucu kaçan satışlar

• Stratejik düzlemde anlamamak kaynaklı ve af edilmez yanlışlar

• Taktik düzeyde kurtarma teknikleri

• Davranışsal kurtarma teknikleri

10

• Akıllı rekabete kaptırılan satışlar

• Pratik analiz yöntemi

• Kurtarma taktikleri

• Kurtarma teknikleri

11

• Satışçının profesyonel olmayan tutum ve davranışları sonucu kaçırılan satışlar

• Rahatlık, ilgisizlik, dikkatsizlik, görgüsüzlük, nezaketsizlik ve benzerleri

• Kesin kurtarma aracı; profesyonel satış davranış biçimi

12

• Müşteri iletişiminde yapılan hatalar sonucu kaçırılan satışlar

• Sözelde yanlış anlaşılma, yazılı da ifade edememe, hesapta karışıklık, davranışlarda kabalık

• Kolay olmayan 5 taktik ve 5 teknik

13

Müşteri psikolojisini bilmeme ve doğru okuyamama sonucu kaçan satışlar

• Müşterinin risk analizinde en önemli 5 faktör

14

• Pazarlama yanlışları nedeniyle kaçırılan satışlar

• Kurtarılması en zor yanlışlardır

• Kurtarma taktikleri her şirket için farklı çalışılacaktır

15

• Kurumsallık ve şirket içi prosedürler nedeniyle kaçırılan satışlar

• En ağır yanlışların yapıldığı, en büyük satışların kaçtığı yerdir

• Umurunda olanlar için yönetim düzeyi tavsiyeler

• Aslında çok zor olmayan taktikler

• Satışçı düzeyinde (yetki verilirse) etkin kurtarma taktikleri

16

• Satış yönetiminin yanlış davranış ve müdahaleleri sonucu kaçırılan satışlar

• Kurtuluş için tavsiyeler

17

• Patron inadı nedeniyle kaçırılan satışlar

• Daha sonra gündeme getirme incelikleri

18

• Yabancı sermayeli şirketlerde yurtdışı yönetim ve uygulamalar sonucu kaçırılan satışlar

• Emir demiri keser anlayışı için taktikler

19

• Zamanlama yanlışları sonucu kaçırılan satışlar

• Stratejiktir

• Örnekler ve kurtarma çözümleri

20

• Satış ekibi içindeki uyumsuzluklar nedeniyle kaçırılan satışlar

• Affı yoktur

• Yönetimsel kurtarma çareleri

21

• Önceden satışın bilgisi dışında yaşanmış satış veya şirket sorunları nedeniyle kaçan satışlar

• Kurtarılabilir

• Kurtarma taktiği

22

• Satış destek, satış servis, müşteri ilişkileri, satış operasyon ekiplerinin neden olduğu satışlar

• Satışçı düzeyinde kurtarma teknikleri

• Yönetici düzeyinde kurtarma taktikleri

23

• Rakip ahlaksızlıkları nedeniyle kaçan satışlar

• Kurtarma taktikleri

24

• Müşteri ahlaksızlıkları nedeniyle kaçan satışlar

• Kurtarıcı davranış biçimi

25

• Satışın stratejisiz veya şirket stratejisi ile ilgisiz olması sonucu kaçan ÇOK ÖNEMLİ satışlar

• Satış stratejisi düzeyinde kurtarma

• Şirket stratejisi düzeyinde kurtarma

• Satışçı düzeyinde çareler

26

• Ne yapsanız kaçacak olan “ümitsiz vakalar”

• Davranış biçimi ve alınacak dersler

27

• Diğer kaçırma nedenleri

• Örnekler ve kurtarma fikirleri

 

“Ben Kaçıyorum” Diyen Satışların Ön Belirtileri

• En sık karşılaşılan 17 kadar belirti

• Belirtileri algılayınca neler yapmalıyız?

 

Kaçan Satışların Çok Amaçlı Analizi İçin Sayısal Teknikler

• Satış kaçırma nedenlerine sayısal bakışlar

• Satış gerçekleşme oranları hesabı – en sık kullanılan yöntem

• Kaçırılan satışların sayısal analizi – ÇOK ÖNEMLİ – ayrıntılı sayısal örnek

• Satış matematiğinde kaçan satışlar ve şirket karlılık ilişkisi

      Kaçan Satışların Kök Nedenlerini Bulma Amaçlı Görsel

     Şablonlar

• Kaçan satışların analizi ve kurtarılması için “analog” anlayışlı şemalar

• Örnekler

• ÇALIŞMAMIZIN TÜMÜ GİBİ BU SON BÖLÜMÜ EĞİTMENİMİZE AİT OLUP FİKRİ HAKLARI YASAL OLARAK KORUNMAKTADIR

• Toplu özet ve tartışma

                                                                     ***

Wisdom Akademi’nin bir özgün hizmeti olarak, dileyen katılımcılarımız, eğitimi izleyen iki hafta içinde, Eğitmenimizden kendisinin belirleyeceği bir gün ve saatte bir iki saatlik bir “KAÇAN – KAÇIRILMIŞ SATIŞLARI KURTARMA danışmanlık hizmetini ücretsiz olarak alabileceklerdir.

​

• Eğitmenimiz; yaklaşık 43 (kırk üç) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

• Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak satış sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.

• Eğitmenimiz ayrıca, EIPM,  European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir

• Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified  Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified  Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 üstü yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 27 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

• Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon, Alman ve Türki Ülkeler satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

• Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

• Sadece 2015 -2018 yılları arasında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 47 kadardır.