Satış Ve Satın Alma Müzakeresinde 35 Altın Teknik

1 Gün

Güven BAKIRTAŞ

“Hak ettiğinizi değil, müzakere edebildiğinizi alırsınız”

Chester L. Karrass

Müzakere hayatın her alanını derinden etkileyen bir kavram. İşyerinde, sokakta, toplu taşımada, markette, ev alırken ya da araç satarken, kısacası günlük yaşantımızın her anı müzakere ederek geçer. Bu müzakerelerdeki başarımız, hayatta nerede olduğumuzu belirleyen ana etkenlerdendir.

Peki müzakereye ne kadar hakimiz? Müzakere yetkinliklerimizi ne kadar geliştirebiliriz?

“Satış ve Satın Alma Müzakeresinde 35 Altın Teknik” eğitimi müzakerenin tutumsal yönünden başlayıp, pratik ve uygulanabilir yöntemlerle devam eden bir yapıya sahip. Satış profesyonelleri kendilerine uygulanan satın alma tekniklerini öğrenerek müzakerede kazanma şansına sahip olurken, satın almacılar ise satış müzakere teknikleri ve bunlara karşı uygulanacak kontra yöntemler hakkında ileri seviyede bilgi sahibi olacak.

Katılımcı Profili:

Her düzeyden satış profesyonelleri, satın alma profesyonelleri ve müzakere alanında kendini geliştirmek isteyen tüm düzeylerden katılımcılar.

İçerik:

1. TUTUM GELİŞTİRME

· Müzakere Düşünce Sistemi

· Her Şeyi Müzakere Edebilirsiniz

· İnsanda Algı Oluşumu ve Müzakereye Etkileri

· Müzakerenin Temel Değişkenleri

· Pazarlık Yapmanın Esasları

· Üçlü Beyin Teorisi : Rasyonel, Limbik ve Reptilyan Beyne Hitap Eden Müzakere

· Amaç – Fayda ve Motivasyon Bağı

· Müzakere Aşamaları

2. TEKNİK GELİŞTİRME

· Müzakereye Hazırlık

· İstihbaratın Müzakeredeki Rolü ve Kullanımı

· Müzakere Stratejileri ve Uygulanma Sahaları

· Muhatabı Tanımak

· Kişilik Tipleri ve Motivasyon Yöntemleri

· Müzakere Mimarisi ve Prova

· Müzakereye Giriş ve Kontrolü Ele Alma Teknikleri

· Güç Gösterme Taktikleri

· Müzakere ve Pozitif Güdüleme

· Pozitif Güdüleme Cümleleri

· Tavizler ve Taviz Yönetimi

· Müzakerede Güçlü Sorular

· Güçlü Soru Oluşturma Yöntemleri ve Örnekleri

· “Evet” Cevabı Aldıran Soru Teknikleri

· Müzakerede Tehdit Algısından Çıkma Yöntemleri

· Müzakerede Savunmadan Çıkış Teknikleri

· Sözel Judo Kullanımı

· Müzakerede Beden Dili ve Ses Tonu Kullanımı

· Genel Taktikler: Pimi Çek, Yılmaz Keçi, Blok ve Çıpa

· Kazan-Kaybet Teknikleri: Aşırı Başlangıç, Kısıtlı Bütçe, Zaman Yok, İstersen, Süper Sözleşme, En Düşük Ne?

· Kazan-Kazan Teknikleri: Kartlar Açık, Ortada Buluşalım, Eğer…, Maliyet Hesabı, Tırmandırma ve Tırtıklama

· Temel Pazarlık Teknikleri: İyi-Kötü Polis, Onaylatma, Kişi Değişimi, Küçümseme, Uzmandan Gözdağı, Sessizlik Tuzağı, Gövde Gösterisi, Parça Toplama

· Özel Teknikler: Hayır ile Başla, Aynalama, Etiket, Adalet Tuzağı, Dolaylı Maliyet, Maziden Kareler, Anca Bu Kadar, Dev Aynası, Yok Deve, Ya Sabır, Unut Gitsin, Hayal Kırıkları

· Temel İtiraz Karşılama Teknikleri