Satışta Soru Sorma Sanatı ve Uygulamaları
1 Gün
Güven BAKIRTAŞ
Eğitimin Amacı:
Satışta doğru bilinen yanlışların en başında geleni, satışın güzel konuşma sanatı olduğudur. Söz konusu satış ise, ustalığınızı ortaya koyan şey sözleriniz değil sorularınızdır. Doğru soruları, doğru biçimde sorduğunuzda muhatabınızda yaratacağınız etkiyi, amacınıza yönelik faydaları, satışın ne kadar kolaylaştığınızı gördüğünüzde çok şaşıracaksınız.
Peki soru nasıl sorulur? Hangi sorular muhatabımızda saygı oluşturur? İnsanları “evet” cevabına yönlendiren soru kalıpları nelerdir? Güçlü soru kavramı ne ifade eder, güçlü soruların formülü nedir? Bu ve benzeri onlarca sorunun cevabını bulacağınız, uygulayarak soru sorma kaslarınızı geliştireceğiniz bu eğitimi unutamayacaksınız.
İçerik:
Evrensel Satın Alma Güdüleri ve Güdüleri Uyarmak
Satışta ‘Değer’ Kavramı ve Değer Odaklı Satış
Rekabet Satışı ve Refakat Satışı Yaklaşımları
Algoritmik Satış Hunisi Yaklaşımı
Müşteri Soruları
“Neden Soruları”
Soruların Özellikleri ve Türleri
Sorularda Yönlendirme ve ‘Evet Cevabı Aldıran’ Soru Tekniği
Doğurgan Sorular ve Kullanımı
Satın Alma Güdülerine Dokunan Soruların Formülü
Güçlü Soruların Ortak Özellikleri
Güçlü Soru Örnekleri
Çözüm Sunumunda Kullanılan Sorular
Fiyat İtirazında Kullanılacak Soru Kalıpları
Aciliyet Yaratan Soru Kalıpları
İhtiyaç Uyarıcı Soru Kalıpları
5 Soruda Satış Yaklaşımı
Evet-Evet ve Hayır-Hayır Soru Yaklaşımı
Rekabet ve Kalite İtirazlarını Karşılamada Kullanılan Sorular
Kapanışı Kolaylaştıran Sorular ve Uygulama