SATIŞTA MÜZAKERE; “OLURLAR, ASLA OLMAZLAR, OLDURULABİLİRLER”
1 Gün
Eğitmen: Necdet UYGURER
*“BAŞARILI SATIŞ MÜZAKERESİZDİR”*
*”SATIŞTA “ETKİN MÜZAKERE OLMAZ, OLMAMALIDIR”*
*PROFESYONEL SATIŞ PAZARLIKTAN KORKMAZ, MÜZAKEREDEN SAKINIR*
Seminerin Amacı
Müzakere “sert” bir iştir. Karşılıklı kuvvet işin içindedir. Bizde çok “yanlış” bilinir. İnsanın patronu veya eşi veya çocuğu ile “müzakere” yapması “yanlış” işlerdir, zararlı işlerdir. Müzakere satın alma ile “kan uyumludur”, satışla kan uyumu azdır veya yoktur. Satışta amaç işi müzakere aşamasına getirmeden ya da “tatlı tatlı” getirerek satmaktır.
Etkin müzakere satışı bozar, müşteriyi kaçırır.
Büyük şirketler arasında veya çok yüksek rakamlı ve uzunca bir süreci olan satışlarda ise müzakere olur ve “caizdir”.
Müzakere de satışta olduğu gibi “tek tip” değildir.
Müzakere ile karıştırılan “pazarlık” milli bir özelliğimizdir, satış için “avantajdır” fakat müzakere ile arasında “dikenli sınır telleri de” yoktur.
Seminerimiz;
-
Satış hattında veya alanında bulunan (müşteri karşısında yada müşteri telefonuna muhatap) satış profesyonelleri
-
Satış yöneticileri
-
Satış destek kadroları (ön muhasebe, sevkiyat, depo…) ve
-
“uyanık” satın alma profesyonelleri ve yöneticileri için tasarlanmıştır.
Satış deneyim ve ortamında fiilen bulunmamış katılımcılarımızı uygun seminerlerimize yönlendiriyor olacağız.
Çalışmamız yaşanmış Türkiye örnekleri ile yapılacak olan, uygulama örnekli, yazmalı çizmeli bir çalışmadır. Bir Power Point sunumu değildir. Çalışmamızın teorik ve akademik bir yönü bulunmadığı gibi Amerikanvari, bizim kültüre uymaz “batna, matna, vatna” vs vs tarafları HİÇ bulunmamaktadır.
İçerik
-
0
-
“Türk Tipi” “ müzakere cehaletleri”
-
1
-
Satış asla “tek tip” değildir, en sık karşılaşılan 8-9 farklı satış tipi
-
Görsel gösterim
-
Örnekler
-
2
-
Müzakere de “tek tip” değildir. Satış tipine göre değişir.
-
Görsel gösterim
-
3
-
Müzakere ve pazarlık. Farklar
-
Türkiye de pazarlıksız satış olmaz, müzakereli satış ise olmamalıdır
-
Müzakerenin satış dışı “sert” kuralları
-
Örnekler
-
4
-
Müzakere “olamaz” (yapılamaz) satış tipleri
-
Örnekler
-
Müzakeresiz “olmaz” satış tipleri
-
Örnekler
-
Müşteri veya satın alma tarafından “müzakereye çekilebilir” satış tipleri
-
Örnekler
-
5
-
Satışta türü içinde ayrıca “müşteriye göre” müzakere olabilir mi?
-
“Müzakere olmaz satışta” müzakere girişimlerini kapatma
-
Uygulama için diyalog örnekleri
-
6
-
Müşteri türüne göre müzakere ilkeleri
-
Müşteri psikolojisine göre müzakere ilkeleri
-
Satışçı davranış biçimine göre müzakere ilkeleri
-
Örnek davranış ve diyaloglar
-
“müzakere ayarları”
-
17 maddeli bir liste verilecektir
-
7
-
Satın almanın satışa karşı “genel geçer” etkin müzakere taktikleri (6,7 tane)
-
Etkin önleme teknikleri
-
Örnekler
-
7
-
Satışın genel geçer çok etkin “karşı müzakere” taktikleri (17 temel taktik)
-
Satış tipi ve müzakere amacına göre “uyarlama” incelikleri
-
8
-
Satış gözü ile pazarlık taktikleri, örnekler
-
Satış gözü ile müzakere teknikleri,
-
Örnekler
-
9
-
İleri müzakere
-
İleri müzakere tekniklerine karşı satış
-
Örnekler
-
10
-
“Satışta müzakere yönetimi”
-
Örnekler, tavsiyeler
-
* Kapanış*
Eğitmenimiz;
-
Eğitmenimiz yaklaşık 43 (kırk üç) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.
-
Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak satış sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.
-
Eğitmenimiz ayrıca, EIPM, European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir
-
Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 üstü yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 27 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.
-
Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon, Alman ve Türki Ülkeler satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.
-
Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar
-
Sadece 2015 -2017 yılları arasında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 37 kadardır.