SATIŞTA ZAMAN VE MÜŞTERİ ZİYARETİ YÖNETİMİ

1 Gün

Eğitmen:

YOKSA YOKSUNUZ!

Birileri çıkıp bir şeyler satmazsa geride şirket, iş filan kalmaz. Hazıra dağ dayanmaz, sermaye hiç dayanmaz. Satış olursa nakit olur, nakit olunca her şey olur.

Müşteri ziyareti zorunlu değil yaşamsaldır. Eğer şirketinizde mecburi veya tavsiye fakat bir günde satıştaki birisinin yapacağı ziyaret sayısı, zorunluysa, varsa, takip ediliyorsa, şirketinize saygı duyarım.

Müşteri ziyareti o kadar önemlidir ki satış eğitimlerinde gündeme ya gelmez ya da şöööyle bir gelir gider. Zira herkes bildiğini sanmaktadır.

Müşteri ziyareti televizyonda futbol izlerken topa vuran oyuncuyu eleştirmeye benzer. Kendiniz orada olabilseydiniz en azından “rezil” olur, topa bile dokunamazdınız.

Müşteri ziyareti bir “Türk futbol” deyimi olan “topa gelişine göre vurarak” yapılmaz, yapılırsa sonuç asla alınmaz.

Müşteri ziyareti her düzeyde satışçı için her zaman çalışılması gerekecek kadar önemli bir konudur.

Bu nedenle, EN TEMEL fakat EN İHMAL EDİLEN ve YÖNETİMİN EN ÇOK ŞİKAYET ETTİĞİ konudur.

Çalışmamız satışın bu en temel konusunda yetkinliği öğretmek, geliştirmek için tasarlanmıştır

Hedefi satışa ilgili herkestir.

Çalışmamız dostane bir ortamda, bütünü ile interaktif olarak yapılan, gerçek olayların kullanıldığı, bol örnekli fakat genel, teorik, akademik yanı HİÇ bulunmayan bir uygulama çalışmasıdır. Zaten satışın bir teorisi ve akademik tarafı da henüz yoktur. Çalışmamız bir Power Point sunumu değildir.

Katılımcılarımızı satışta müşteri ziyareti ve zaman kullanımı öncelikli tüm sorunları ve soruları ile gelmeye, çok soru sormaya, not almaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

1
SATIŞTA MÜŞTERİ ZİYARETİ VE ZAMAN YÜNETİMİ İÇİN PRATİK PLANLAMA
Mevcut müşteri portföyü sayısal olarak nasıl ayrıştırılır ve öncelikler nasıl belirlenir?
Bu iş şirket veya bölge veya müşteri kesimi veya bayiler düzeyinde nasıl yapılır?
Çok önemli pratik sayısal örnek
Birey düzeyinde neden YAŞAMSAL dır ve nasıl yapılır?
Sayısal örnek
*
Satışta ideal günlük ziyaret sayısı nasıl bulunur?
Pratik sayısal örnek
(Formül satışta kaç kişi bulunması gerektiğini de bulur)
Şirketinizde satışta idealde (optimum diyelim) kaç kişi bulunmalıdır?
Pratik sayısal örnek (dileyen katılımcılar için şirketleri bazında yapılabilecektir)
*
Müşteri ziyareti öncesi araştırma
Müşteri ziyareti fakat kime?
Temel ayrımlar
(Bireyler/profesyoneller/yöneticiler/patronlar/profesyonel satın alma/çakal satın alma, …)
Temel ayrımlara göre neler, nasıl ve nerelerden araştırılacak?
Örnekler
(Müşteri tiplerine göre en temel araştırma soruları, çalışıldıktan sonra her tip için yaklaşık 7 soru olarak, toplamda yaklaşık 40-50 soru, katılımcılarımıza liste halinde verilecektir) EK1

Müşteri ziyareti öncesi temel 7 hazırlık;
(Hazırlığımızı pratikte hangi sorularla yapacağız)
Yaklaşım/ zamanlama/sorular/referanslar/tahsilat/ikna / peki sonra?
Gerekli olabilecek diğer hazırlıklar
2
MÜŞTERİ ZİYARETİ
Ziyarete başlarken hemen “neleri okumalıyız?”
“Ortam mesajdır”. Ortam nasıl okunur?
“Vurucu örnekler”
Ziyaretin başımda başka hemen “neleri anlamalıyız?”
Müşteri profilleri ve profil belirleme ip uçları
Örnekler
*
Müşteri ziyaretlerinde bize en sık sorulan sorular;
Ürünle ilgili
Şirketle ilgili
Satış ile ilgili
Şahsımızla ilgili
Üretim/imalat/teknik ile ilgili
Satış kadromuz ile ilgili
Genel ölçme, değerlendirme, tartma soruları;
Ekonomi/piyasa/spesifik sektör/rakip/politika
(Yukarıdaki konularla ilgili en sık sorulan yedişer soru, toplamda yaklaşık 50 soru, çalışıldıktan sonra katılımcılarımıza liste halinde verilecektir) EK2
*
Müşterilere sorulması gereken sorular nelerdir? SATIŞ İÇİN YAŞAMSAL!
Örnekler
Sorulması faydalı hatta şart fakat sorulursa BÜYÜK YANLIŞ olacak, bu nedenle çok dolaylı yaklaşılacak olan konular nelerdir?
Örnekler
Müşterilere sorulmaması gereken sorular nelerdir?
Örnekler
Müşteriler bizi tartmak, zaman kazanmak, hızlı sonuç almak, yıldırmak, ego tatmini ve saire için başta bazen soru, bazen söylem şeklinde bazı ifadeler kullanırlar;
Nelerdir, her birine yaklaşım tarzı ne olmalıdır?
En sık karşılaşılan satış zorlaştıran 17 söylem veya soru nelerdir?
(Yukarıdaki ÇOK ÖNEMLİ sorulması, sorulmaması, yanlış anlaşılacak sorular ve engelleme soru ve söylemleri çalışıldıktan sonra, katılımcılarımıza listeler halinde verilecektir, yaklaşık 40 madde) EK3
*
Müşteri ziyaretinde iletişim;
Müşteri ziyaretinde “hep” yapılması gerekenler;
Temel 7 iş
Müşteri ziyaretinde “hiç” yapılmaması gerekenler;
Temel 7 iş
Örneklemeler
*
Müşteri ziyaretinde “sunum”
Müşteri ziyaretinde sunum kuralları, en önemli ilk 7 ve sonraki 17 kural
Akılda kalıcı çok çarpıcı örnekler
(Dileyen katılımcılar için kısa sunum örnekleri yapılabilecektir)
*
Müşteri ile toplantı
Sunumdan farkı nedir?
Satışta etkin toplantı kuralları
Örnekler
*
Müşteri ziyaretinde müşteri harici “zevat”
Kimlerdir, nasıl idare edilmeleri gerekir?
Farklı ve ters örnekler
*
Müşteri ziyaretinde araç gereç ve kullanımı
“Yaşamsal” örnekler

MÜŞTERİ ZİYARETİNDE “ETKİLEŞİM” TAKTİKLERİ

Esas olarak satışta “etkileşim” nedir ve nasıl yapılır?
Ekip halinde müşteri ziyareti kuralları
Teknik adam eşliğinde müşteri ziyareti incelikleri
Müşteri ziyaretinde “tempo” ya da “vites kullanım” özellikleri
Örnekler
*
Plansız Ani fırsat Ziyaretleri, nasıl yapılır, nasıl yapılmaz?
Plansız ve satış sorunu odaklı ziyaretler nasıl yapılır, nasıl yapılmaz?
(şikayet, tahsilat sorunları, teslimat sorunları, satış iptal konuları gibi)
Önemli örnekler
*
4
BÜTÜN ZİYARET KADAR ÖNEMLİ; SATIŞ ZİYARETİ RAPORU
Müşteri ziyaret raporu nasıl olmak zorundadır?
Müşteri ziyaret raporu nasıl olmamalıdır. YAŞAMSAL
Ziyaret sonrasında kişisel değerlendirme nasıl yapılmalı ve ZİYARET SONRASI NELER NOT ALINMALIDI
Çarpıcı ziyaret raporu konuları
*
Şirket CRM sistemi ve müşteri ziyaret raporu bağlantıları
KAPANIŞ