Satış Yöneticileri için “Anahtar Performans Göstergeleri” Kurgu Ve Kullanımı

Eğitmen: Necdet Uygurer 

Satışn Yöneticileri için “Anahtar Performans Göstergeleri” Kurgu ve Kullanımı 

İş hayatımıza “plaza kökenli” giren KPI sözcüğü, “Anahtar Performans Göstergeleri” (Key Performance Indicators) anlamındadır ancak, yurt dışından empoze edilenler hariç, bizde, dahilde nasıl kurgulanıp kullanılacağı net değildir zira kadın/erkek tek tip giysiye benzemez, cinsleri vardır ve cinslerin de farklı boy veya numaraları vardır. 

Bu nedenle;

- Küçük şirket için anlamsız veya boş bir iştir

- Orta büyüklükteki şirket için, ki EN ETKİN kullanılabileceği şirket büyüklüğüdür, “büyük şirket işi veya fantezisi” olarak görülür

- Büyük, kurumsal bilinenlerde ise “tövbe billah” sonuç odaklı değil bir iç bürokrasi aracı anlamında bulunur. Yani “iş işten geçtikten sonra” bakıldığı için işe yaramaz.

Oysa Anahtar Performans Göstergeleri (APG olarak kısaltalım) “ lüzumsuz şirket bürokrasisi” gerekleri değil, sonuç odaklı ve muhasebe anlayışı temelli veya bağlantılı olursa, işlerin/operasyonların arkasından gelen  ölçütler (veya parametreler veya metrikler) DEĞİL, anında aracınızın hız göstergesi veya motor devri veya yakıt durumu gibi anlık ve çok önemli bilgileri gösteren araçlardır.

O zaman KPI denilen APG ler bir şirketin;

- Cirosu (sayısal)

- Müşteri sayısı ve çeşitliliği (sayısal)

- Piyasa performans türlerine (sayısal) göre

yani üç farklı boyuta göre kurgulanıp, kullanılmak mecburiyetindedirler.

Çalışmamız, 2020 sonu, 2021 başı itibarı ile cirosu en çok 250 milyon TL olan (1 USD: 10 TL gibi) şirketler için dizayn edilmiştir.

Uygulayabilirseniz ki tecrübeli yönetim katkı ve müdahalesi gerektirir, APG ler;

- Küçük şirkette karlılık

- Orta büyüklükteki şirkette ve özellikle Pandemi döneminde “kurtarıcı”, atak yaptırıcı, “şirket boyutu değiştirici”,

- Büyük şirkette ise belki (İnşallah) “yönetimsel hantallığı” azaltmada YAŞAMSAL önemde bulunmaktadırlar.

APG leri pratikte ilgili “şirket büyüklüklerini “dikkate alarak;

Satışta;

- Satışta müşteri ziyaret (CRM) odaklı

- Satışta kota, prim ve ödül odaklı

- Satışta müşteri portföyü yönetimi ve müşteri ilişkileri odaklı olarak 3 gruba ve

Satış sonrasında;

- Bütçe ölçütleri odaklı

- Kar zarar tablosu odaklı 

- Bilanço odaklı (nakit akımı bütçenin bir parçasıdır) ve nihayet

- Finans performansı odaklı olarak gruplandırabiliriz.

Çalışmamız;

- Şirket sahibi, genel müdür veya eş değeri üst yöneticiler için

- Özellikle satış yöneticileri için  

- Üst yönetimin güvendiği, kulak verdiği, deneyimli, üst yönetim “kararlarını etkileyebilecek” profesyoneller için tasarlanmıştır.

- Muhasebe/finans, İK, İş geliştirme/iş mükemmeliyeti ve benzer birimler çalışanları için planlanmamıştır.

Çalışmamız on line ve yüksek hızda yapılacaktır. Katılımcılarımızı özellikle not almaya, konu ile ilgili sorularıyla gelmeye davet ettiğimiz, tecrübe bazlı, gerçekçi bir çalışmadır. Bir Power Point sunumu veya güncel konular söyleşisi değildir.  

 

İçerik 

- Orta büyüklükteki bir şirket için

1)

- Satış odağında

- Satışta müşteri ziyareti odaklı 17 metrik veya APG

- (sadece seçilmiş 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

- Kota prim ve ödül uygulamaları için seçilmiş 17 metrik

- (satış yönetimi içindir, sadece ve sadece 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

- Müşteri portföyü odaklı 17 metrik veya APG

- (hem bireysel hem satış yönetimi düzeyinde sadece 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

- Tüm satış odaklı APG ler için pratik uygulama ipuçları ve yönetimsel tavsiyeler

2)

- Bütçe, muhasebe, finans odağında

- Bütçe odaklı 17 APG

- (Hepsi ÇOK önemlidir)

- Mizan odaklı 27 APG

- (aralarından sizin için ÇOK önemli 7 tanesini seçmeniz gerekir)

- Finans performansı odaklı 17 APG

- (aralarından sürekli kullanılacak 7 APG belirlemek yararlı olacaktır)

- Bütçe, muhasebe, finans odağındaki APG lerin seçim ve kullanımları için tavsiyeler, örnekler

3)

- Satışla bağlantılı olan diğer işletme APG lerine toplu bakış (sadece katılımcı grubu ilgilendiren en önemli APG ler incelenecektir)

- Satış muhasebesi

- Satış odaklı sipariş, sevk, stok, lojistik, nakliye operasyonları

- Satış süreci içinde/ardında teknik servis, satış sonrası teknik hizmetler operasyonları

4)

- APG lerin, ANLIK/GÜNLÜK “izlenme” kural, yöntem ve teknolojik araçları/vasıtaları

- Bilgi kaynaklarına göre önemli yönetimsel ve satış tavsiyeleri

5)

- Çalışmada kullanılan tüm APG lerin toplu özeti ve kapanış

-

Wisdom Akademi' nin  bir özgün hizmeti olarak dileyen katılımcılarımız, bu seminerle ilgili tüm konularında, özellikle şirketlerine özgü APG seçimi/tasarımı konusunda, Eğitmenimizle çalışmayı izleyen günlerde ücretsiz bir danışmanlık/mentörlük sohbeti yapabileceklerdir. Normalde yüz yüze yapılan bu görüşme günümüz koşullarında muhtemelen telefonla yapılabilecektir.

 

Eğitmenimiz;

Finans şirketlerinden önce ilk genel müdürlük deneyimini 1989 yılında bir İngiliz uluslararası ticaret şirketinin belirli bir piyasada Türkiye operasyonları ve İstanbul merkez ofis genel müdürlüğü ile yaşamış daha sonra farklı piyasa ve iş kollarında 7 ayrı genel müdürlük (genelde kurucu genel müdürlük) görevinde bulunmuştur. 2007 yılından sonra sadece yönetim kurulu üyeliği sorumlulukları taşımaktadır.   

Eğitmenimiz 45 (kırk beş) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.

 Eğitmenimiz ayrıca, EIPM,  European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified  Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified  Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 üstü yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 30 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon, Alman ve Türki Ülkeler satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

Sadece 2015 -2020 arasında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 57 k

• Online eğitimimiz Zoom üzerinden canlı yayın olarak gerçekleşmektedir.

• Katılım için web sayfası üzerinden ön kayıt olması gerekmektedir. 

• Kayıt kesinleştirme için ödemeleri, Kredi Kartı veya Banka Havalesi ile gerçekleştirebilirsiniz.

• Eğitim tarihinden 3 iş günü öncesine kadar kayıt iptal edilebilir, hak yıl boyu saklı tutulmaktadır.

• Wisdom Akademi, gerektiğinde eğitim mekanını veya eğitmeni değiştirme, programı iptal etme veya erteleme hakkını saklı tutmaktadır.