Satışta Fark Yaratma Yöntem ve Uygulamaları

Eğitmen: Necdet Uygurer 

Amaç

Satışta karşılaştığımız tablo bir sene öncesinden hatta 6 ay öncesinden farklıdır. Büyük olasılıkla, pandeminin azalması veya artması durumlarında, bir sene sonra da daha farklı olacaktır.

Satış ortama, piyasalara, müşteri davranış biçimlerine uyumlu olmak zorunda olan bir davranış biçimidir. Zaten sürekli değişim gerektirmektedir ancak zor piyasa koşullarında bu değişimlerin hızlı, deyim doğru ise “dikişsiz” olması, aksamaması, “hıçkırıksız” olması karlılığın amir hükmüdür.

Satışı eski yöntemlerle sürdüremeyiz. Amacımızın gerektirdiği “farkları” yaratmak zorundayız.FARK YARATAMAYAN SIRADAN OLUR, “VASATLAŞIR”, VASATLIK DURAĞANLIK, DURAĞANLIK  ŞATIŞ VE ŞİRKET “ÖLÜMÜ” GETİRİR. SATIŞTA FARK YARATMA BİR FANTEZİ DEĞİL, AKLIN, PİYASANIN BİR “EMRİDİR”. Çalışmamızın amacı budur. 

Çalışmamız şirket satış yönetici düzeyi için hazırlanmıştır. Satış yönetim kararlarını etkileyebilen profesyonel satışçılara da açıktır. Üst/satış yönetimine bilahare aktarım yapacak “vekiller” için planlanmamıştır.

Çalışmamız on line yapılacaktır. Bir Power Point sunumu değildir. Bir belge verme imkanı da olmayacaktır. Katılımcılarımızı çok soru sormaya ve bir “fark yaratma” defteri açmaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

İçerik

- SATIŞA HAZIRLIK AŞAMASINDA “FARK YARATMA”

- Hazırlık nedir, nasıl yapılır?

- Çalışmamızın özü budur!

- Satışa hazırlık için FARK YARATMA ODAKLI 17 uyarı

- Örnekler

- *

- MÜŞTERİ BULMA AŞAMASINDA “FARK YARATMA”

- Zor koşullarda “herkes herkesin müşterisi olabilir”, şart şu ….

- Yeni müşteri üç kere kıymetlenmiştir

- Müşteri “ömrü” kavramı nedir, nasıl ölçülür?

- *

- MÜŞTERİ İLE İLK KARŞILAŞMA/İLK TEMAS AŞAMASINDA “FARK YARATMA” 

- Artık müşteriyi gözle değil “akılla” görmek gerekiyor, nasıl?

- Müşteriyi uzaktan görme ölçüleri neler, 9 temel ölçüm

- *

- MÜŞTERİ GEREKSİNİMİNİ ANLAMA AŞAMASINDA “FARK YARATMA”

- Gereksinimi olmayabilir, o zaman ne yapacaksınız?

- Gereksinimi “çetrefilli” olabilir, o zaman ne yapacaksınız?

- Fark yaratma odaklı şirket “öldüren” sorular

- Fark yaratma odaklı şirket “kurtaran” sorular

- *

- İKNA ODAKLI SATIŞ SUNUMU İLE “FARK YARATMA”

- İkna odaklı satış sunumunda FARK YARATMA için 7 “şeytan ayrıntısı”

- İkna için “pazarlık” aşamasında fark yaratma yöntemleri (7)

- İkna için “müzakere” aşamasında fark yaratma yöntemleri (7)

- *

- ZOR SATIŞLARDAFARK YARATMA ODAKLI PRATİK “YARATICILIK”

- Yaratıcılığın önündeki Türk Tipi piyasa engelleri;

- Bir; Vasatlık

- İki; Çaresizlik sabit fikri

- Üç; Ufuksuzluk, kültürsüzlük

- Yaratıcılık için çözüm; ………

- Nasıl? Örnekler

- *

- GERÇEK SATIŞ SANATI, SATIŞI SONUÇLANDIRMA AŞAMASINDA  “FARK YARATATABİLMEK”

Kolay etkin örnekli 7 farka yaratma yöntemi

Uygulama ipuçları

- *

- TAHSİLATTA “FARK YARATMA” 

- Kurumsallar için “temiz” tahsilat yöntemleri

- Kurumsal olmayanlar için VAROLMANIN MUTLAK 17 TAHSİLAT KURALI 

- (Tahsilat “veba” salgınlarında bile durmamıştır, yapılmıştır, “veba” kapmaca pahasına, özü budur)

- *

- SATIŞTA “FARK YARATMA” ÖZET

- 27 Satırda toplu özet

Kapanış

Wisdom Akademi'nin  bir özgün hizmeti olarak dileyen katılımcılarımız, bu seminerle ilgili tüm konularında, fark yaratmanın tüm yönleri ve derinlikleri odağında, Eğitmenimizle çalışmayı izleyen günlerde ücretsiz bir danışmanlık/mentörlük sohbeti yapabileceklerdir. Normalde yüz yüze yapılan bu görüşme günümüz koşullarında muhtemelen telefonla yapılabilecektir. 

 

Eğitmenimiz;

Finans şirketlerinden önce ilk genel müdürlük deneyimini 1989 yılında bir İngiliz uluslararası ticaret şirketinin belirli bir piyasada Türkiye operasyonları ve İstanbul merkez ofis genel müdürlüğü ile yaşamış daha sonra farklı piyasa ve iş kollarında 7 ayrı genel müdürlük (genelde kurucu genel müdürlük) görevinde bulunmuştur. 2007 yılından sonra sadece yönetim kurulu üyeliği sorumlulukları taşımaktadır.   

Eğitmenimiz 45 (kırk beş) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.

 Eğitmenimiz ayrıca, EIPM,  European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir

Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified  Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified  Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 üstü yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 30 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon, Alman ve Türki Ülkeler satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

Sadece 2015 -2020 arasında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 57 k

• Online eğitimimiz Zoom üzerinden canlı yayın olarak gerçekleşmektedir.

• Katılım için web sayfası üzerinden ön kayıt olması gerekmektedir. 

• Kayıt kesinleştirme için ödemeleri, Kredi Kartı veya Banka Havalesi ile gerçekleştirebilirsiniz.

• Eğitim tarihinden 3 iş günü öncesine kadar kayıt iptal edilebilir, hak yıl boyu saklı tutulmaktadır.

• Wisdom Akademi, gerektiğinde eğitim mekanını veya eğitmeni değiştirme, programı iptal etme veya erteleme hakkını saklı tutmaktadır.